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变革渠道营销策略,SaaS市场面临再次起底洗牌

2011-01-17 07:30:31作者:市场部 魏杉打印阅读次数:7749返回
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    “渠道”——当下营销精英视线关注的交集。“得渠道者得天下”的箴言已经被残酷的市场竞争一次次印证,每个企业都期待市场营销走上巅峰,可以掷地有声的对外宣称打通国内渠道市场。

  “渠道”——当下营销精英视线关注的交集。“得渠道者得天下”的箴言已经被残酷的市场竞争一次次印证,每个企业都期待市场营销走上巅峰,可以掷地有声的对外宣称打通国内渠道市场。而渠道商如何发展运作,渠道政策如何制定,渠道市场如何开拓,这些都是值得深思的问题。千乡万才科技(中国)有限公司高层管理人员经过深入研究和市场分析后,最终决定于9月份开始全面展开新一轮渠道合作战略。

  若谋求开拓市场必以完善的产品体系为支撑。历时七年倾力打造的CISS跨网通可谓千乡万才扛鼎之作。全面的产品体系涵盖了:网站建设、OA办公系统、进销存管理系统、客户关系管理系统、分销管理系统、物流管理系统,各系统既可独立使用,亦可整合运行,并可随企业的个性化需求而量身定制。以强大的产品功能性优势为依托,在全国范围内打通SaaS渠道市场是千乡万才发展的根本出发点。因此,综合考虑渠道商的实际情况,千乡万才决定双管齐下,对渠道商推行代理和加盟两种合作模式。意在短时间内吸纳SaaS领域的有识之士共同挖掘潜在市场空间,实现广泛的市场占有率。

  斥巨资扶持渠道发展壮大

  千乡万才为加盟商提供为期三年的办公室租金补贴;以及三年内的两名销售人员薪资补贴及KPI奖金;同时免费提供3个名额(销售2人、技术1人)的产品培训以及培训期间的住宿、火车交通等费用。如此大手笔的投入保证了加盟伙伴的正常资金运作及渠道业务的有序展开,提高企业在初创期的抗风险能力。在推广方面,千乡万才负责为产品进行整合推广,以及统一的企宣材料支持等全方位产品包装和形象宣传。这些实打实的政策旨在提升渠道商和客户终端对产品品牌的信心和信任度。在代理商方面,千乡万才同样以优厚的政策在最大限度上对予以扶持。而且考虑到代理商实力规模不尽相同,公司特别制定两套合作方案:其一,直接代理销售。为代理商提供CISS模块超低折扣代理价格,产品实施工作由代理商自行完成,同时获得此部分工作的全部收益。其二,双方深度合作。可以将CISS跨网通作为引擎,以OEM的形式转化成代理商的品牌产品。由代理方主导该品牌的销售,利润分配、服务方式等细节由双方具体协商。将巨额资金用于对渠道商的大力扶持,在软件行业营销案例中并不多见。千乡万才的高层管理者之所以没有把资金用于铺天盖地的广告宣传上,就是想把更多的利润转给渠道商,彻底打通中国大陆地区渠道市场。最终形成产品销售的网络化覆盖。

  持续收益将财富空间无限延伸

  渠道商能否把SaaS事业做大做强,从中挖掘更大财富空间,很大程度上取决于企业的营销方案和对渠道商的发展策略。通过提供在同行业产品中具有明显优势的渠道价格从而给予渠道商丰厚的利润回报,是千乡万才在本年度渠道拓展战略中奏响的最强音。而通过完善的售后服务支持将客户流失率力求降至同行业最低水平,使SaaS服务得到永续发展,更是免去了渠道商的后顾之忧。每年续约客户服务费的比例分成方式还可以让渠道商坐享持续收益。如果渠道商利用CISS跨网通的搭建工具提升产品价值空间,还能额外获得全额增值利润。实现多渠道利润回报。

  将渠道商视为下属和工具的公司很难实现长足的发展,因为没有人愿意在开拓市场的激烈竞争中充当棋子。产品的推广和市场占有率与渠道商的命运息息相关。唯有建立在彼此互信、共赢基础之上的深度合作关系,才能让渠道商感受到一种事业的归属感。在软件服务市场风云变幻的今天,强强联手的同盟关系将成为产品占领市场的核心竞争力,聚沙成塔,众志成城才能让事业蒸蒸日上。在这个领域中不存在绝对意义上的垄断,只存在无限延展的财富金矿等待业内有识之士挖掘。


   

 

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