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春节期间销售增长最大的竟然不是A类商品
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春节期间销售增长最大的竟然不是A类商品
文章来源:武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司    发表时间:2017-02-10    浏览数:3940    收藏此文章

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关于生鲜春节的,“囤货计划”“陈列计划”“销售计划”,为人所津津乐道的话题无数。而春节生鲜的数据故事就更是传奇且神奇。说到春节生鲜的各项销售数据。想了几天,好像还真的没有什么数据规律可循。想到之前的一些流行词汇像“群主,红包 ”之类的,思索了半天。 所以今天用今年最近比较流行的另一个词“混沌”,来讲生鲜的春节销售。 

春节的生鲜销售到底有多“混沌”?那就是会发生很多,没有规则、没有计划的数据变化,最主要的表现就是很多的销售结果都会在你的意料之外,尤其是大年三十前一周的数据,根本不在你的掌控之中。这个时候不再是蔬果为王,干货为王的主导销售,说不定有一天是肉禽、水产的兄弟站出来,大声的说“今天我是老大。”


 

正常门店的生鲜销售,春节前5-7天,销售预估比平时增长2到3倍;而临近春节3-4天的销售。小店或社区店的生鲜销售将增长2到3倍。大店的销售增长2到3倍还只是属于中下水平,增长4到6倍,甚至更高,才是正常的销售水平发挥。这个时候的生鲜销售做得好业绩的超过店庆或开业的销售数据一点都不奇怪。单日销售过100万,一点也不矫情。   

春节,是大家都想赚利润的季节。生鲜也不例外。说到利润,“聪明”的大家往往觉得,节日提价,实现高销售、高毛利,合情合理。其实非也,这个时候大多数的人都会把民生走量的商品进行提价,个人认为那不是最明智的选择。其实春节销售的增长,大部分平时民生走量商品的销售增长始终是有限的。真正实现销售成倍爆发增长的商品是平时销量平平的BC类结构性商品,而平时销量平平的BC类结构性商品此时却为大家带来了销售和利润更多的增长。这类商品无需提价,保持平时正常定价,放大陈列促销,部门整体毛利就会自然上升3-5个点。


 

此时民生商品就让它保持低价、平利去做口碑和形象。大量的客流引入,而此时销售和利润,你会突然发现都有了。比如平时的,猪蹄膀、糯米粉和一些干货 水果 的高价类商品 蔬菜菌类 禽产水发类的商品 ,由于地区销售 消费特色的触发(市调和平时观察很重要)这些商品的销售“混沌”得会以10-30倍,甚至更高的爆发,让你目瞪口呆。大家还愁没有销售和毛利吗?你如果见过或听过,水发毛肚当大白菜卖 ,鲜金针菇当干面卖 ,20000斤的日销量还只是断了货的销量。你就会相信生鲜有奇迹。而在平时,这些小众商品由于过早的缺断货或仍然被常规陈列着,可能没有引起大家的足够重视而引起消费者的关注罢了。这也证明了成功的人,必须也是一个注重的细节人。

关于春节的囤货销售计划。春节一周以前是有计划的销售。我们卖什么,顾客买什么。是引导性的销售。这个时候的商品存货量必须充足。春节前3到6天,是顾客有计划性的采购,他们买什么我们就必须卖什么?这个时候前期整个生鲜的囤货计划成功与否将得以检验,不能出现任何商品的缺断货。奇迹就发生在这3到5天里。春节临近三天,年夜饭已经陆续开始制作。高端的干货休闲食品 高端蔬菜 水果,淡水海水鱼类。销量会集中的爆发。要敢于下大订单,销售促销。抓住20到30倍的单品增长机会。


 

春节前最后两天的订单计划,对于已经断货的商品,不能盲目补单。有条件的企业可以店间调拨。把库房里面有库存的商品,都往台面上放,哪一个断货补那一个位置。此时去库存就是工作的重点了。对于,肉禽和蔬菜,千万不要补大单。因为正月初一的销售 ,可能会低于平时的正常销售,而大年三十一过 ,也就意味着生鲜的春节销售结束了。

在以上销售工作进行正常的情况下。春节的生鲜销售,还要注意以下几点。

⊙人员的排班,哪里需要人就往哪里调。

⊙尽量做销售的同时把服务做到最好。

⊙食品安全,也很重要。尽量不要因为质量,发生客诉。

⊙卖场的卫生,也很关键。

春节的生鲜销售,往往会是很多门店 和个人,摆脱困境 突破瓶颈,证明自己,最好的时机。是门店销售和顾客定位还有个人能力发生转变的重大契机。是总结和终结过去。走向未来的一个转折点。

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